Obstajajo tisti, ki verjamejo, da je pogajanje umetnost, zapleteno tkanje laskavosti, bombastičnosti, blefiranja in privajanja, ki jih le malo resnično obvlada. In potem so zagovorniki znanosti o pogajanjih, natančneje, kaj so raziskovalci izvedeli, zakaj se zdi, da se nekateri ne morejo strinjati, kako lahko dojemanje moči močno spremeni in kakšne malenkosti lahko sklenejo dogovor.
Tu je 10 študij o pogajanjih in vplivu, ki so jih znanstveniki objavili v zadnjem letu:
1) Nikoli se ne naveličam biti ves čas: Raziskovalci z univerze Duke so ugotovili, da so ljudje na skrajnih robovih političnega spektra - levi in desni - ponavadi krivi za "vero premoč", kar pomeni, da ne samo verjamejo, da je njihov položaj pravilen, pa tudi, da so vsi drugi pogledi manjvredni. Na podlagi anket 527 odraslih o devetih vprašanjih, ki so vroča, so raziskovalci ugotovili, da se trdo konservativci počutijo najbolj nadrejene glede svojih pogledov na zakone o identifikaciji volivcev, davke in pritrdilne ukrepe, medtem ko so se trdovratni liberalci počutili najbolj nadrejene glede svojih pogledov na državno pomoč potrebnim., mučenje in ne utemeljevanje zakonov na veri. Znanstveniki so ugotovili, da težnja ljudi do skrajnih prepričanj ni preveč omejena na politiko.
2) Jaz sem tweeter, slišite me ropotati: Analiza tvitov med ameriškimi športnimi dogodki, kot je Super Bowl, je ugotovila, da ljudje, ki so bili v svojih tvitih bolj odmevni, niso samo končali z več sledilci, ampak so tudi verjeli, da jih je več vreden zaupanja. S pomočjo besedilnega filtra, ki jim je omogočil pregled več kot milijarde tvitov, so raziskovalci z Washingtonske državne univerze ugotovili, da je biti samozavesten pomembnejši od natančnosti, ko gre za priljubljenost visokotonca.
3) Igra hromi: Glede na raziskavo na univerzi Stanford je lahko navajanje šibkih argumentov za razlog dejansko bolj učinkovito pri spodbujanju nekoga, da postane zagovornik, kot pa predstavitev močnih argumentov. Raziskovalci so predlagali, da ljudje, ki že verjamejo v vzrok, pogosteje nudijo podporo, ko slišijo šibke argumente za to, saj menijo, da imajo za primerjavo več kot zagovorniki, ki jih slišijo.
4) Žal se mi zdi najpametnejša beseda: Eden od načinov, da privabite ljudi, da vam bolj zaupajo, je, da se opravičite za stvari, za katere nimate nobenega krivde. To je ugotovitev raziskovalcev s harvardske poslovne šole, ki menijo, da bi lahko rekli, da vam je žal zaradi slabega vremena ali grozovitega prometa ali izgube lokalne športne ekipe, da se vam ljudje zdijo bolj verodostojni. Namesto da bi bili videti šibki, je raziskava ugotovila, da vam lahko tako imenovana "odvečna opravičila" pomagajo videti empatična in vodijo ljudi, da vam bolj zaupajo.
5) "Jaz" tega nimajo: Nove raziskave na Teksaški univerzi trdijo, da so ljudje, ki veliko uporabljajo "jaz", ponavadi manj močni in prepričani vase, kot tisti, ki omejujejo njihov zaimek. Po besedah raziskovalca Jamesa Pennebakerja pogosti uporabniki "I" podzavestno verjamejo, da so podrejeni osebi, s katero govorijo. Pravi, da "oseba visokega statusa gleda na svet in oseba z nizkim statusom gleda v sebe."
6) Oči tega nimajo: Ko se pogajate, navsezadnje drugi strani ne smete pogledati naravnost v oči. Študija, ki je bila objavljena v tem mesecu v reviji Psychological Science, pravi, da lahko zaradi stika z očmi ljudje, ki se ne strinjajo z vami, dejansko bolj premislijo. Raziskovalci so ugotovili, da več ko so gledalci porabili za gledanje v oči, manjša je verjetnost, da bi se preusmerili na stališče govorcev. Zdi se, da bi bil očesni stik učinkovit le, če se je gledalec že dogovoril z govorcem.
7) Vzdrževanje neresničnega: In če ste v pogajanjih z nekom, ki ima večjo moč kot vi, morda niti ne želite govoriti iz oči v oči, je pokazala študija, ki so jo pred tem predstavili britanski raziskovalci. V dveh različnih študijah, v katerih so se enaka pogajanja vodila iz oči v oči, nato pa v prefinjeni tridimenzionalni simulaciji, so bile tiste z manj moči v virtualnih pogajanjih boljše.
8) Izogibajte se napakam pri zaokroževanju: Dva profesorja na Columbia Business School sta ugotovila, da boste, če boste podali zelo specifično ponudbo, v nasprotju z eno, zaokroženo na številko z ničlo, bolj verjetno, da boste dosegli boljši rezultat. Raziskovalci so rekli, da če nekdo ponudi ponudbo, recimo 5, 015 dolarja, namesto lepih okroglih 5000 dolarjev, se jim zdi, da bodo bolj dobro vedeli o vrednosti predmeta.
9) Ponudite mu ponudbo, ki je ne more pozabiti: raziskave na univerzi Johns Hopkins nudijo malo več nasvetov - pripravite prvo ponudbo. Študije raziskovalca Briana Gunia kažejo, da se vaši kolegi osredotočijo na vašo ponudbo, tudi ko vedo, da bi jim bilo bolje, če bi jo ignorirali. Ko so menedžerji sodelovali v hipotetičnih pogajanjih, so tisti, ki so dali prvotno ponudbo, skoraj podvojili svojo vrednost prevzema domov v primerjavi s tistimi, ki so drugi osebi pustili, da začne s ponudbami.
10) Šarmanstvo: Uporaba "ženskega šarma" lahko ženskam pokaže zaupanje, kar jim koristi pri pogajanjih, je pokazala študija na kalifornijski univerzi Berkeley. Raziskovalka Laura Kray je ugotovila, da ženske, ki pravijo, da uporabljajo več družbenega šarma, ocenjujejo učinkovitejše s strani svojih pogajalskih partnerjev. Vendar pa moški, ki so povedali, da uporabljajo več družbenega šarma, niso veljali za bolj učinkovite. Po Krajevem mnenju prijazno spogledovanje v teh okoliščinah ni spolno, temveč se nanje gleda kot na pristno, privlačno vedenje, ki odraža toplino.
Video bonus: Ja, gre za reklamo Heineken, gre pa za zaplet, kjer moški, ki streljajo na nekaj športnih vstopnic, poskušajo ženske prepričati, da kupujejo pohištvo.
Bonus za video bonus: Medtem ko prenašamo nasvete, ali ne bi bilo super osvojiti vsakega argumenta, tudi če nikoli nimate prav? Izberite strategijo.
Več s Smithsonian.com
Zakaj moč pokvari
Prvih deset mitov o možganih
